Como fazer a melhor gestão de vendas para a sua empresa

Quer aumentar seu lucro? Saiba como a gestão de vendas vai fazer a diferença no seu negócio e como implementá-la em empresas de todos os portes

Todo empreendedor quer ter um negócio de sucesso, seja grande ou pequeno. E muitas pessoas acham que basta vender mais. Mas a verdade é que estruturar um processo de gestão de vendas é o que faz a diferença nos resultados da sua empresa.

O gerenciamento de vendas reúne diversas ações que vão ajudar sua empresa a atingir suas metas e ser mais efetiva na hora de promover seu produto ou serviço.

A gestão de vendas consiste em formar uma equipe para vender seu produto ou serviço, que será coordenada por um líder e deve implementar técnicas para aumentar suas vendas com eficiência.

Neste artigo, você vai entender a fundo como implementar uma gestão de vendas e conferir as dicas de uma das especialistas em vendas do PicPay Negócios, Amanda Barbosa, para estruturar um processo de vendas no seu negócio.

O que é gestão de vendas?

A gestão de vendas é o processo de planejar, organizar, dirigir e controlar todas as atividades de vendas com o objetivo de alcançar e superar as metas comerciais da empresa.

Qual a importância de uma gestão de vendas?

As vendas são a parte mais importante para o sucesso de uma empresa, e isso você já deve ter percebido na prática. Por isso, todo negócio precisa de uma estratégia bem definida.

“O trabalho da gestão em vendas é o de observar e agir para eliminar gargalos e implementar soluções que permitam que cada vendedor alcance o máximo de resultado e produtividade, gerando altas taxas de conversão.”
Amanda Barbosa, especialista em vendas do PicPay Negócios

A estratégia de vendas pode assumir duas formas. Confira mais detalhes sobre cada uma delas.

Vendas internas

As vendas internas, também conhecidas pelo termo em inglês inside sales, acontecem quando o potencial cliente é abordado dentro da sua empresa. Elas incluem as vendas online ou por outros meios remotos, como telefone.

Isso quer dizer que o vendedor não precisa se deslocar até o lugar onde o cliente está, e também oferece algumas vantagens.

Durante uma venda interna, o cliente já chega até você provavelmente decidido a adquirir um produto ou serviço, e está apenas avaliando qual é a melhor opção entre as disponíveis (por exemplo, entre a sua empresa e um concorrente).

Portanto, ele já entende que tem um problema a ser resolvido, e você não precisa convencê-lo. Deve apenas ajudá-lo com a solução que oferece e garantir que ela é a melhor opção.

As vendas internas também podem acontecer depois de uma prospecção, que pode ser feita por um pré-vendedor.

Nesse caso, o cliente em potencial é localizado e já está previamente informado sobre o que você oferece, então basta reforçar seus melhores argumentos de venda.

Vendas externas

Além das vendas internas, o outro tipo de estratégia são as vendas externas. Elas acontecem fora do ambiente da sua empresa, quando o vendedor precisa ir até o cliente.

Para fazer uma venda externa, o vendedor precisa estar muito bem preparado e com o máximo de informações que puder sobre o contexto de um cliente.

Antes de abordar alguém, o vendedor deve saber em que momento do funil de aquisição aquele cliente está. Ele já entendeu por que precisa do seu produto ou o que você pode fazer por ele? Ou já está prestes a fechar a compra?

Cada uma das situações exige uma postura diferente. É importante ter um alto poder de observação e atenção às necessidades daquela pessoa, além de ter os argumentos de venda muito claros e na ponta da língua.

Agora que você entendeu as duas possibilidades, confira como estruturar a gestão de vendas na sua empresa de forma prática e estratégica.

Organize uma estrutura comercial para o processo de vendas

Antes de começar, você deve entender que a sua estrutura comercial pode ser guiada por três aspectos diferentes:

Produtos;
Clientes;
Região ou misto.

Quando a estrutura é guiada por produtos, isso significa que a sua força de vendas será composta por profissionais que devem ser especialistas naquilo que você vende.

Já se o foco forem os clientes, os vendedores devem se debruçar sobre o segmento que pretendem atender, sobre suas necessidades e desejos.

E, por fim, caso a priorização seja por região, os profissionais de vendas são divididos por região da cidade, estado ou país, e entendem as especificidades daquele local para tornar o produto mais relevante para aquele público.

A estratégia também pode ser mista. Isso quer dizer que os vendedores da sua empresa podem oferecer todo tipo de produto que você tem à disposição a todos os clientes. Esse é o caso mais comum em pequenos negócios, nos quais a equipe costuma ser menor.

Prepare sua equipe com as melhores técnicas de vendas

Para formar sua equipe de vendas, independentemente de quantos profissionais ela tiver, você deve se tornar especialista nas necessidades dos seus clientes.

Nada é mais importante para fazer boas vendas do que saber como o seu produto ou serviço soluciona um problema na vida das pessoas. E você deve ter clareza sobre por que ele faz isso melhor do que seus concorrentes.

Entender com profundidade as melhores dicas de vendas, nesse momento, é fundamental. Isso vai ajudar a criar oportunidades para vender mais, buscar experiências, estudar seu público-alvo e capacitar seu time.

Aqui, vale um lembrete: o processo de capacitar seus vendedores é constante. Você sempre deve incentivar o estudo e a busca por conhecimento, a prospecção de novos clientes e um pós-venda que tenha como foco reter quem você já conquistou.

Gerenciamento de vendas funciona para o pequeno negócio?

Se você chegou até aqui, pode se perguntar como aplicar essas dicas na sua pequena empresa. Segundo Amanda Barbosa, executiva de vendas do PicPay Negócios, as vendas são o carro-chefe de um negócio.

“Sem as vendas, e se elas não são administradas corretamente, o resultado pode ser prejuízo, e até falência. Por outro lado, vender bem não significa apenas oferecer bons produtos para os clientes”, afirma Amanda.

Amanda destaca que muitos profissionais tomam a iniciativa de empreender porque buscam uma carreira bem-sucedida e a liberdade de tomar suas próprias decisões. E isso passa por lidar com desafios.

Um deles é a escolha do segmento certo para investir. Definir o melhor segmento de atuação é fundamental para aumentar suas chances de sucesso. A partir do momento em que você o escolhe, o próximo passo é conhecer melhor o mercado.

Além disso, a forma mais eficiente para implementar um gerenciamento de vendas em uma pequena empresa exige alguns passos:

Montar uma equipe preparada e com experiência em vendas;
Ter um planejamento financeiro empresarial inteligente;
Divulgar as promoções da empresa.

Para isso, o empreendedor precisa determinar o objetivo dos seus processos. Isso é possível quando você se dedica a entender para que eles existem e quais são os resultados finais desejados para cada um deles.

Para isso, vale a pena falar com quem executa os processos, diariamente. Entenda quais são as dificuldades e os pontos fortes e quais são as melhorias que tornariam o dia a dia mais eficiente.

Também é fundamental definir prazos e apontar alguém responsável por acompanhar e reportar esses processos, caso você não possa fazer isso.

Mais uma dica valiosa: especialmente se você estiver começando, pode ser uma boa ideia conversar e trocar experiências com pessoas que atuam no seu ramo ou em segmentos semelhantes.

Dessa forma, você pode evitar cometer erros que já são conhecidos, e focar seu aprendizado no que deu certo.

5 dicas para construir uma gestão de vendas eficiente

Confira as cinco principais dicas que todo empreendedor deve seguir para construir um processo de vendas na sua empresa, na visão de Amanda, executiva de vendas do PicPay Negócios.

Saber liderar para fazer a diferença

Desenvolver a capacidade de ser um bom líder é fundamental para o sucesso do seu negócio e, inclusive, para a sua gestão de vendas.

Quanto melhor líder você for, mais vai desenvolver sua equipe e seus vendedores. Isso vai motivá-los a trabalhar pelo sucesso da empresa.

Também é fundamental que você direcione sua equipe para perseguir os objetivos e metas do negócio. Um líder deve apontar a direção e dar suporte para que a equipe se mantenha focada nela.

Priorizar o ótimo atendimento e relacionamento com o cliente

Amanda destaca que vendemos, antes de qualquer produto ou serviço, o relacionamento.

Portanto, você deve garantir a felicidade dos seus clientes, fazer com que se sintam ouvidos e valorizados sempre que possível.

Vender não é só oferecer o melhor produto, mas também fazer dentro do contexto do cliente, das suas necessidades e do seu momento de vida. Você precisa entender o que é importante para aquela pessoa.

O PicPay Negócios ajuda o empreendedor nessa missão. Além de oferecer mais uma opção de pagamento com diversas facilidades e benefícios, você conquista os mais de 60 milhões de clientes que pagam tudo pelo celular.

Além disso, o empreendedor pode vender no crédito ou débito sem se preocupar com taxas de maquininhas e pode monitorar suas transações em tempo real.

Aprender sobre marketing

O empreendedor não precisa se tornar um grande especialista em marketing, mas deve aprender noções básicas para ter sucesso.

A melhor forma de fazer isso é focar nos 5 Ps do marketing. Eles são:

Produto (aquilo que você comercializa, seja um produto ou serviço);
Preço (quanto você cobra em troca do que oferece);
Praça (seu canal de vendas, ou seja, como o cliente chega até o que você oferece);
Promoção (estratégias e ações de marketing que você pretende desenvolver no seu negócio);
Pessoas (definir o cliente que você deseja atingir, ou seja, a sua persona).

Buscar se aprofundar em cada um deles vai ajudá-lo a pensar de forma mais estratégica sobre a divulgação das suas iniciativas e também a direcionar melhor a equipe de vendas.

Saber se planejar

Se essa habilidade é fundamental para qualquer pessoa, imagine só para quem tem uma empresa inteira para guiar.

Pergunte-se sempre quais são suas prioridades e se você está dedicando a maior parte do seu tempo a elas.

Ter visão de negócio

A visão é uma das habilidades mais importantes para um gestor e empreendedor. Para isso, é importante acompanhar os principais movimentos e tendências do seu mercado.

Isso envolve monitorar concorrentes, mas nunca copiá-los. É fundamental pensar no que funciona para o seu negócio.

Identificar oportunidades no mercado

Como continuação da dica anterior, além de observar as tendências, busque entender como elas podem ser uma oportunidade para o seu negócio.

Saiba o que seus clientes estão buscando, o que eles têm vivido e procure se adaptar. Dessa forma, seu serviço será sempre relevante.

Gostou das dicas? Então, confira a editoria Meu Negócio, a qual reúne diversos conteúdos para quem tem uma empresa e quer levá-la a outro patamar!