Como precificar um produto ou serviço?

Precificar um produto ou serviço da forma correta pode ser o divisor de águas entre o sucesso e o fracasso de um negócio, seja ele pequeno, médio ou grande. 

E, muitas vezes, chegar a um preço justo pode ser um grande desafio para quem empreende. Mas isso não significa que seja impossível. 

Se você quer entender mais sobre como precificar o seu produto ou serviço, então, este artigo é para você. Boa leitura! 

Por que é importante precificar um produto ou serviço da forma correta

Antes de entrarmos nos detalhes de como precificar produtos e serviços, é fundamental entender por que a precificação correta é tão importante. 

De um lado, quando o preço é muito alto, o risco de afastar clientes potenciais e perder vendas é elevado. 

Por outro lado, se o preço for muito baixo, você pode atrair clientes, mas pode acabar com margens de lucro reduzidas, comprometendo a viabilidade do seu negócio em longo prazo.

Leia também: Lucro bruto e líquido: o que são e como calculá-los

Além disso, o preço que você define comunica diretamente o valor do seu produto ou serviço para o cliente. 

Estudos comportamentais sobre hábitos de consumo mostraram que alguns brasileiros podem relacionar preço baixo à baixa qualidade de um produto ou serviço prestado, enquanto um preço alto pode estar relacionado a um produto ou serviço mais premium. Mas isso não é uma regra gravada em pedra, ok? 

Além disso, a precificação não é uma estratégia estática; ela deve ser revisada e ajustada regularmente para se adaptar às mudanças do mercado e às expectativas dos consumidores. 

Quando você flexibiliza a precificação do produto ou serviço conforme o cenário atual, você abre portas para novas oportunidades ou desafios do mercado, aumentando as chances de que seu negócio permaneça relevante e lucrativo. 

O que compõe a precificação de um produto ou serviço?

Antes de começar a definir um valor, você precisa ter clareza de todos os custos. Isso inclui, por exemplo, custos fixos, custos variáveis, cenário econômico atual e muitos outros fatores. 

A verdade é que manter o equilíbrio entre custo e lucro também pode ser um dos maiores desafios de quem empreende. Por isso, explicamos em mais detalhes abaixo os custos do negócio que impactam a sua precificação.

O que são custos fixos? 

São aqueles que não se alteram independentemente de quantas unidades você vende do seu produto ou serviço. Isso pode incluir aluguel se você tem local físico, salários de funcionários ou prestadores de serviços, como um contador, por exemplo. 

O que são custos variáveis?

Estes custos variam conforme a quantidade de produtos ou serviços vendidos. Incluem matérias-primas, embalagens e comissões de vendas.

Ao somar todos os seus custos, você terá uma base para o cálculo de preço de venda. Este cálculo deve garantir que o preço cubra todos os seus custos e ainda permita uma margem de lucro.

Markup e margem de lucro

Se você já empreende há mais tempo, ou mesmo se está começando agora, já deve ter ouvido falar nestes dois conceitos fundamentais para a precificação: markup e margem de lucro. 

O que é markup? 

É o percentual adicionado ao custo de um produto para determinar seu preço de venda. Você também pode usar a fórmula de markup, uma maneira simples de precificar o preço do seu produto ou serviço:

Markup = 100 / [100 – (% Custo fixo + % Custo variável + % Lucro)],

em que margem de lucro é a porcentagem do preço de venda que corresponde ao lucro desejado.

Como usar o markup para calcular o preço?

1.  Determine o custo total do produto ou serviço, incluindo todos os custos diretos e indiretos, como matérias-primas, mão de obra e despesas fixas e variáveis.

2. Defina a margem de lucro desejada. Por exemplo, se você deseja uma margem de lucro de 20%, isso significa que a margem de lucro é 0,20.

3. Calcule o markup usando a fórmula acima.

4. Calcule o preço de venda aplicando o markup ao custo total:

Preço de venda = Custo total x Markup

Para ajudar você ainda mais, simulamos um cálculo de markup de um produto. Imagine que o custo total de produção de um produto seja de R$ 50 e você deseja uma margem de lucro de 30% (0,30). Então, você precisa: 

• Calcular o Markup 

Markup = 1−0,301​= 0,701​ ≈ 1,43

• Calcular o preço de venda

Preç​o de venda = 50×1,43 = R$ 71,50

Assim, com este exemplo, podemos concluir que o produto deveria ser vendido por R$ 71,50 para alcançar a margem de lucro desejada de 30%.

O que é margem de lucro? 

Margem de lucro refere-se ao lucro real que você obtém com a venda de um produto ou serviço após deduzir todos os custos. 

Entender esses conceitos é crucial para a formação de preço, pois eles permitem que você determine o preço de venda de forma que seja lucrativo para o seu negócio sem afastar seus clientes.

Como escolher a melhor forma de precificação de um produto ou serviço? 

Existem várias estratégias de precificação que você pode adotar, dependendo do seu negócio e do mercado em que atua. 

Separamos algumas dicas que podem ajudar você na construção desse caminho, confira: 

1.Precificação baseada em custos

Esta é a estratégia mais simples e envolve adicionar um markup ao custo do produto para determinar o preço de venda. Embora seja fácil de implementar, ela não considera fatores externos, como a concorrência ou o valor percebido pelo cliente.

2. Precificação baseada na concorrência

Aqui, você define seus preços com base no que seus concorrentes estão cobrando por produtos ou serviços semelhantes. 

Essa estratégia é útil em mercados competitivos, mas pode ser arriscada se seus concorrentes estiverem subvalorizando seus produtos.

3. Precificação baseada em valor

Essa estratégia considera o valor percebido pelo cliente ao definir o preço. Se o seu produto ou serviço oferece um valor superior ao do concorrente, você pode cobrar mais por isso. 

Isso requer uma boa compreensão do que seus clientes valorizam e estão dispostos a pagar.

4. Precificação psicológica

Aqui, você utiliza a psicologia do consumidor para definir preços que pareçam mais atraentes. Um exemplo comum é usar preços terminados em 99 em vez de valores arredondados, como R$ 49,99 em vez de R$ 50.

5. Precificação dinâmica

Essa tática envolve ajustar os preços com base nas condições de mercado, demanda ou até mesmo o comportamento do cliente. Ela é muito usada em indústrias, como a aviação e a hotelaria, mas pode ser adaptada para pequenos negócios que enfrentam variações sazonais na demanda.

Leia mais: As 12 melhores dicas de vendas para impulsionar seu negócio

Percepção de valor 

Além disso, existe um fator muito importante que pode impactar diretamente a saúde financeira do seu produto ou serviço: o valor percebido pelo cliente. 

Esse também é um dos fatores fundamentais para a precificação baseada em valor. Isso significa que você precisa saber o que torna seu produto ou serviço especial e por que os clientes estariam dispostos a pagar mais por ele.

Por isso, essa é uma etapa que precisa de reflexão. Para ajudar você, separamos algumas perguntas que merecem atenção especial: 

1. Quais são os principais benefícios que meu produto ou serviço oferece?
2. Como ele resolve os problemas ou atende às necessidades dos meus clientes?
3. O que diferencia meu produto ou serviço dos concorrentes?

Pensando sobre esses fatores, você pode ajustar seus preços para refletir o valor que seus clientes percebem em vez de apenas cobrir seus custos.

Como os preços influenciam um produto ou serviço? 

Como já citamos no início do conteúdo, seu posicionamento de mercado é diretamente influenciado pelos preços que você define. 

Se você quer ser visto como uma marca premium, seus preços precisam refletir isso. Por outro lado, se seu objetivo é ser acessível, seus preços devem ser competitivos.

O posicionamento de mercado também envolve como você comunica seus preços. Um preço alto pode ser justificado com a promessa de qualidade superior, atendimento exclusivo ou inovação. 

Da mesma forma, um preço mais baixo pode ser associado à acessibilidade, mas deve evitar parecer “barato” no sentido negativo.

Como calcular o preço de venda do produto ou serviço? 

Agora que passamos pelos principais conceitos e estratégias de precificação, listamos cinco dicas para você calcular o preço de venda do seu produto ou serviço na prática.

1 – Calcule seus custos totais

Some todos os custos fixos e as variáveis para determinar o custo total de produção.

2 – Defina sua margem de lucro desejada

Decida quanto lucro você quer obter em cada venda. Isso pode ser feito usando o conceito de markup.

3 – Analise o mercado

Verifique o que seus concorrentes estão cobrando e considere o valor percebido pelo cliente.

4 – Aplique sua estratégia de precificação

Use uma das estratégias mencionadas (baseada em custos, concorrência, valor etc.) para determinar o preço final.

5 – Reveja e ajuste

Após definir o preço, monitore as vendas e a reação dos clientes. Esteja pronto para ajustar seus preços conforme necessário para maximizar lucros sem perder clientes.

Adapte-se às mudanças do mercado 

Como explicamos brevemente no início do texto, a precificação é algo mutável. Ou seja, a precificação dinâmica permite que você ajuste seus preços segundo as mudanças no mercado ou na demanda.

Isso pode incluir aumento dos preços durante os períodos de alta demanda ou oferecer descontos durante períodos mais lentos.

Para implementar a precificação dinâmica, é importante ter ferramentas e sistemas que permitam monitorar as condições do mercado em tempo real.

Embora isso seja mais comum em grandes empresas, pequenos empreendedores também podem se beneficiar, especialmente em negócios sazonais ou altamente competitivos.

Erros mais comuns na precificação de produto ou serviço 

Ninguém nasce sabendo de tudo, isso é fato. E até mesmo o empreendedor mais experiente está suscetível a erros. E você pode usar estratégias específicas para fugir dos erros mais comuns. Alguns desses erros incluem: 

• Não considerar todos os custos envolvidos na produção e venda pode levar a preços que não cobrem suas despesas;

• Definir preços sem considerar o que os concorrentes estão cobrando pode deixar você fora do mercado; 

• E, por fim, a mudança de mercado. Seus preços devem refletir essas mudanças. Revisões periódicas são essenciais para garantir que você continue competitivo.

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Leia mais: Como funciona o PicPay para empresas e MEI

Se você chegou até aqui, certamente notou que precificar um produto ou serviço de maneira eficaz é o equilíbrio entre a arte e a ciência. 

E, se você é pequeno empreendedor, lembre-se: com uma abordagem estratégica e flexível, você pode transformar a precificação em uma poderosa ferramenta de sucesso para o seu negócio.
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